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        傳統門店如何擁抱新零售

        發表時間:2018-04-13 09:27 閱讀量:74091

        “新零售”業態的出現,大幅沖擊傳統的實體零售產業,現代消費者的購買行為也正在急劇改變。面對線下零售業的劇烈變化,店主們該如何適應新需求、滿足越來越精明及挑剔的消費者呢?

         

        其實網絡購物者在電商發展早期的購買路徑很簡單:不外乎是先搜索、再比較產品、下單購買,最后再留下評論和回饋。但在今天的新零售環境中,我們可以觀察到的趨勢是營銷觸點、資訊來源、渠道都在急速增加。新一代網絡消費者的世界會呈現出更復雜、碎片化、變化多端的樣貌。

         

        網絡購物者傾向為更富有、年輕、教育水平高的消費者

         

        接近58%的網絡消費者家庭收入高于10,000人民幣,但只有21%的線下消費者達到這個收入水平。超過一半的消費者(64%)年齡在1835歲之間,卻只有45%左右的線下消費者屬于這一年齡區間。另外,網絡購物者中有77%的受訪者擁有大學學士以上的學位——明顯高過于線下購物者的41%

         

        線上線下消費者心態大不同

         

        中國的網絡購物者看重“優質產品”與“特價優惠”,在乎商品是否物美價廉,而線下消費者則講求服務與體驗。

        24% 的消費者表示他們喜歡在線上“休閑購物”。將近24% 的消費者表示他們喜歡在線上“休閑購物”,11%的受訪者說他們會在特定假期期間通過網絡平臺搶購特價商品。一半的消費者會在實體店面進行“日常補貨”,20%的購物者會到店面進行“緊急購物”—— 購買迫切需要的商品。

        44%網購者會經常訪問三個以上的電商平臺。大部分的網絡購物者說他們會經常訪問三個以上的電商平臺(44%),而線下消費者一般固定到兩家實體零售商店購物(51%)。即使電商不斷成長,網絡購物仍然不能舍棄實體渠道。消費者對線上線下不同場景有不同要求。由此,零售商在制定策略時,注意線上渠道有明確的產品差異化。線下的零售商則應該注重服務及體驗的差異化,以避免陷入價格競爭。

        超過51%的受訪者會在線上購買小眾品牌產品。線上品牌離散,小眾品牌發揮空間大。有超過51%的受訪者表示他們會在線上購買該類產品,而只有30%左右的消費者說他們會去實體店面購買小眾產品。

         

        提升營銷成效引流有道

         

        零售商需要找出最有效的廣告組合,精準觸及到目標消費者。根據尼爾森促銷有效性研究報告,約76%的促銷活動收支不平衡。大多消費者會在3個曝光點內完成一次購買——而對廣告主最有效的線上觸點個數則是5.4但大多數門店仍然找不出有效的營銷方法。

         

        掌握節慶與農村市場的龐大商機

         

        中國消費者更容易被折扣打動,對于促銷消息也極為靈敏。根據數據,可以觀察到去年元旦假期與“雙十一”購物節伴隨著的快消品銷售增長,也帶動了線下門店銷售額的增長。

         

        此外,近幾年政府宣布投資1,400億元人民幣讓98%的農村地區在2020年前都設有寬帶,而電商巨頭阿里巴巴、京東、蘇寧云商都正在積極開發農村市場,促進了西部的電商潮流。對零售來說,農村市場的購買力會持續作為另一個重要的增長引擎。

         

        重新思考實體店的定位

         

        線上快消品盡管帶動了整體銷售額增長近29%,但線下渠道銷量仍占全國快消品銷售額的74%之多。至少在近期,實體店面不會消失。但它們會隨著電商的蓬勃發展、消費者購買決策行為的大幅改變,轉換角色。

        2017年9月初,快發云(北京)科技有限公司已經開發出新零售營銷利器——店小貓。雖然只有一個小小的盒子,但里面卻“五臟俱全”。這只可愛的店鋪“小貓”可以幫助線下門店統計整體客流量;實時客流量;更能確定每個客人的駐留率/回頭率/駐留時長;幫助店主們繪制客群畫像。

        在維護老客戶時可以判斷經營情況,相比依靠銷售金額獲得成交量來判斷店鋪經營狀況容易出現偏差,同時可以觀測客流量結合其他數據容易發現潛在風險。幫助傳統門店向新零售轉變。

         

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